杨敏:未来的细分市场是一个新的挑战

林海:非常感谢丁剑先生的演讲,他提出汽车消费的发展,包括今后汽车发展是健康安全环保,带来了很多人的心声。掌声有请重庆百事达汽车有限公司董事长杨敏先生。

杨敏:谢谢,今天讨论的话题是细分市场从细分市场来看,每个区域和每个城市的情况是不一样的。不能将北京的情况搬到重庆来,当然也不能将重庆的市场搬到北京去,从重庆的市场来看,从这个角度来分析问题,第一个从整个市场分析来讲,整个重庆辖长8.2万平方公里,人口有3千万,按官方数据3100万人口,住在一圈两翼,如果传统的方法,按厂房建造4S店的方法,其实很覆盖整个重庆客户需求,最远的地方荣昌到城口,估计开车需要12-15个小时,就单面的时间。这么大一个辖长地带,仍然以传统的4S店来做还是有压力的,按照人口来讲,重庆3100万人口,从单个城市来讲是最多的人了,但是是一个大城市带大农村的城市,我们客户呢,这两年发现,特别是今年和去年发现,我们在主城区的时候4S店销售数量有40%,甚至有的店超过60%的产品,已经销到重庆区县市场去了。如果按照区县市场,按厂房强行规定的,手指按厂房授权的话去做4S店难度很大,因为运营成本很高,就我们百事达本身来讲,现在在高端品牌做过尝试,一般品牌在区县做过尝试,目前的情况运营状况都不是特别好。原因很简单,就是你的基盘客户达不到。又回到细分市场,这个客户是要还是不要?摆在我们厂家面前和经销商面前,是值得思考的问题。目前在重庆网络下沉做得不是特别好,哪一个品牌做得不是特别好,原因很多,第一个厂房还是希望在主城区建立一个更大,更宏伟的4S店,其实我认为,现在真的是蛮难的,我们算算帐,哪一个品牌做4S店能盈利?其实很难的。特别是区县这部分客户,你要还是不要?摆在我们面前的变革,就怎么样变革?刚才长安的老总说,4S模式有很大的问题,我也这样看,我认为4S店在历史情况中,从97年到现在大概15年的时候,从开始到现在没有太大的问题,而且承载当时时期汽车维修没有问题,但是从今年以后,是不是大力主要发展4S店为主,这是需要思考的。下来的情况是客户群体不断得分散,客户的需求在不断的分散,以前可能出一个通用的产品,大家可能蜂拥而上去购买,现在客户的需求,可能在发生很大的变化,比方说我需要,比方说我有好孩的,是不是需要儿童座椅,比如我喜欢旅游的是不是要行李架,等等客户一对一的定制需求越来越大。我们4S的模式,或者一个模式的产品,未来像这类产品,如果不发生更大的变革,很难适应很大的市场,因为现在北上广,按照传统的市场来讲,已经走到汽车消费市场很高的群体了,现在关注西部,未来10-15年,甚至老谈的三四线市场,甚至五线市场,到底怎么做?需要我们厂商和经销商要思考的问题。大多数4S厂商拿到4S店也没有建,原因很简单,就是4S店运营成本非常高,所以重新审视目前的经营业态,从重庆来讲业态比较多的,一个是我们也做了4S店,也有综合平台,搭建一个平台来做。从今年的销售情况,仍然销售比例在上升,就是我们在细分市场上去认真做,我认为未来的经销商,98年那个年代,做汽车销售服务的,如果没有做4S店的,几乎全不是关门掉了。如果到了2013年的今天,未来市场细分这一块,经销商应该怎么去做?如果说,就像刚才跟一个记者朋友讨论的时候,如果都看得很清楚的时候,你能做吗?所以一个新的挑战摆在投资人面前,也摆在厂商面前,未来2013年我们到底怎么去做,谢谢大家。

林海:刚才提到区县市场,区县市场是未来的重点,怎么去推豪华车呢?

杨敏:现在我们区县建了所谓豪华车的品牌,销售量很低的,当地客户不多的,但是满足豪华车的要求,按厂房的要求跑10公里,20公里以外来做压力很大,一个是我们的备件,第二个是技术。欧盟大家都很清楚,技术和备件都是放开的,怎么满足我们的品牌去做?采取两个方法,第一个就近就便设立综合品牌的维修,第二采取流动服务车的模式,尽量满足客户的需求,谢谢。

林海:谢谢,谢谢杨总。

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